MR時代の「こんなチームで戦いたい」。治療用アプリで、新しい営業体制を実現

 



前職の製薬会社でMRをする中で、属人化した営業手法に限界を感じたという田中。

CureAppのセールスチームにジョインし、顧客との接点を最大化させるための効率的な営業手法を追求してきました。「The Model」の考え方をベースに、SFA/CRMに代表されるようなセールステックの導入や、オンラインでの活動をベースにしつつもオフラインをミックスさせた新しい営業体制のトライアルにも取り組んでいます。どれも医療業界では新しい取り組みですが、かつて抱えた「こんなチームで戦いたい」が形になっていく過程に、仕事のやりがいを感じるといいます。

治療用アプリのセールスは、医療業界に新しい風を吹かせることができるのか。日々、奮闘する田中に話を聞いてみました。





田中 康亮(たなか こうすけ)
医療事業開発・推進部 セールスユニット

新卒で製薬会社にMRとして入社し、チームリーダーを経験。支店での戦略策定や講演会企画などにも関わる。9年間勤めた後、2020年5月にCureAppに転職。CRMの設計・運用などセールスに関わる業務の最適化や、マーケティング施策を担当。趣味は音楽鑑賞・銭湯サウナめぐりなど。



CureAppが目指す新しい営業体制に共感し入社


――CureAppに入社したきっかけについて教えてください。


前職では製薬会社でMRとして働いていました。エリアを数箇所転勤しながら働き、チームリーダーも勤めました。MRは基本的に各エリアで担当する医療機関に訪問して情報提供活動を行います。MRの活動は個々の裁量に任されることが多く、そのため、エリアを担当するMRが異動などで変わると、途端に実績が落ちる、もしくは上がるということも起こります。

チームリーダーをする中で、私はその属人化に違和感を持つようになりました。属人化せず、効率的で生産性の高い営業手段はないだろうか?少人数の組織体制でもスケールできる方法はないだろうか?と、SaaS企業に代表されるような、最新の営業手法にも興味を持つようになったのです。

そんな中でCureAppでは、セールステックを駆使して、少数精鋭のチームで成果を出す営業体制の構築を掲げており、そこに共感したのが入社のきっかけです。


「The Model」と言われる営業の一連の流れを分業体制で行い、成果を最大化する手法を、医療業界で取り入れるということに新しさを感じ、私もぜひ挑戦してみたいと感じました。



セールステックを使い、営業生産性を上げる


――現在のCureAppでのお仕事について教えてください。訪問での営業はほぼされていないという状況ですか?


そうですね。現在は、訪問の営業はほぼありません。「ニコチン依存症治療アプリ」の上市が昨年の12月で、最初はオンラインをベースとした営業体制の構築からはじめました。

セールス担当としてマーケティングからパスされた見込み顧客との面談機会の取得、そして商談の実施と成約の獲得までが自分達の任せられた守備範囲となります。またそのプロセスを管理していくためのインフラ構築を担当していました。今は、自社で使っているSFA/CRMの設計と運用を主に担当しています。その他には、医薬品卸に代表されるような、外部パートナーと協業して見込み顧客発掘のためのマーケティング業務にも携わっています。

――医療業界の営業でセールステックを活用するのは、従来あまりないことなのでしょうか?


私の知る限りでは、顧客情報の管理や、日報での営業活動の把握など、限定的な活用に留まっていることが多い印象でした。結果として担当者がそれぞれ抱えている顧客へのアクションやステータスなども、属人化してしまうことがあります。

しかし、いまCureAppで実践しているのは、商談案件が現在どのステータスに位置し、何が課題かを可視化し管理する、SFA/CRMといったシステムを活用した営業体制です。

見込み顧客のアクションなど、状況が変化したらシステム上に即座に反映させ、セールスがスピード感を持って顧客対応することが可能となります。そして、成約になると、次は当社の製品を実際に使っていただき、顧客の満足度を最大化させるカスタマーサクセスに受け渡していくという流れになります。

――セールスプロセスの構築は大変でしたか?お仕事で工夫している点があれば、教えてください。


セールステック活用の目的は、手作業の業務管理など工数のかかる無駄な部分を極力減らし、顧客との接点を最大化していくことです。実際に運用してみると、思った通りにいかなかったり、イレギュラーなことも多々発生します。でも、日々課題に対する仮説を立てて、改善と実行を繰り返しています。

セールスチームは、マーケティングとカスタマーサクセスのチームの中間に位置していますが、ユニット間の連携を常に行い、一貫性をキープさせるためのバランス調整を行います。CureAppでセールス業務に関わるメンバーは今のところ6名ですが、少人数であっても、チームメンバーで生産性を高め、成果を出しています。



オンラインをベースに、オフラインをミックスした営業手法も模索


――「The Model」がうまく回っているのですね。


CureAppのビジネスモデルはオンラインで完結させるというビジョンを持ち、私もそのビジョンに憧れて入社しました。そうはいっても、医療業界は営業担当が現場に足を運ぶ文化が根強いので最初はうまくいくか不安でした。蓋を明けてみるとオンラインでもしっかり話を聞いていただき、契約してくださる医師の方も多い印象です。コロナ禍の中で、医療機関もオンラインでのコミュニケーションを検討するきっかけとなったことがあるのかもしれません。

でも個人的には、まだブラッシュアップする必要があると思っています。オンライン上でのアプローチはオフラインと比較した際に、相手との距離があり、そのギャップをどのように埋めていくかが重要だと考えています。全国の医師の方々に向けて、製品を充分に浸透させていくにはまだ改善の余地があります。

私が担当している施策の一つに医薬品卸との協業がありますが、外部パートナーと連携し、そこから商談・成約に繋ぐことができないか、オフラインもうまくミックスできないか、トライアルを同時に進めています。


「こんなチームで戦いたい」が、新しいビジネスで実現


――お仕事のやりがいはどのような時に感じますか。


前職のMR時代から感じていた「こんなチームで戦いたい」を、治療用アプリという新たな市場のビジネスモデルの構築に携われていることが、やりがいです。私個人としては新しい物を作り上げていくことに楽しみを感じる性格です。前職では営業体制が既に出来上がっており、変えようと思っても一個人として携われることには限界がありました。今は、会社全体で社会的に大きなインパクトのあることに携われているので、それが大きな喜びです。

――CureAppに入社して、良かったことを教えてください。


社内の経営陣や他部門の方とも深くコミュニケーションができ、意思決定も早いです。現場で感じたことを、すぐにチームに反映させて、柔軟に進路変更をしながら進めて行けるのがよいですね。また、働き方としても、これまでのMR時代は基本的に全国転勤でしたが、住むところも自分で決められるのは嬉しいです。


CureAppでの仕事仲間も、優秀でありながら落ち着いた方が多い印象です。ベンチャー企業の先入観で持っていた、勢いで突っ走るというよりは、冷静でロジカルな方が多い。でもみなさん、心の奥底には情熱を持っているなと感じています。



個人の課題感をチームに波及させる


――セールスユニットでは現在、一緒に働く仲間を募集中だとお伺いしました。どのような方と一緒に働きたいでしょうか。


「ニコチン依存症治療アプリ」以外の治療アプリも今後上市を予定していて、それに伴い、メンバーも増やしていきたいと考えています。

採用要件にも書いてあるのですが、対人営業スキルだけではなく、ロジカルなアプローチができる方、セールステックを使って生産性を高い成果を出すことに興味がある方を募集中です。


今はまだ営業組織も立ち上がったばかりですので、個人で持った課題点に対して自ら課題解決と実行を行い、体系化することでチームに波及させていくことができる段階です。プレイヤーとしての成果だけでなく、チームをどう作っていくか?に興味のある方も大歓迎です。ご応募お待ちしております!





(取材ライティング/柳澤聖子)

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